Існує дивовижний психологічний трюк для того, щоб хтось відчував щедрість

Зростаючий, просячи грошей, був свого роду сімейним бізнесом. Обидва мої батьки працювали як професійні фандрайзери, і я навчився писати грантову пропозицію (галузевий термін для добре написаного листа з проханням про гроші), коли мені було 9 років. Як моя мама ненав'язливо пояснила, ви отримуєте більше допомоги, якщо ви розбиваєте, як буде витрачено кожен долар цієї допомоги.

Це адаптована версія нашого щотижневого інформаційного бюлетеня Стратегії, який пропонує звітність та інформацію про вашу кар'єру, життя та фінанси. Зареєструйтеся безкоштовно тут.

Специфіка відчуває себе очевидною стратегією, до якої треба прагнути, але є й інші, менш інтуїтивні способи активізації почуття щедрості батьківського (або начальника, донора або представника служби обслуговування клієнтів). Коли людей просять пожертвувати гроші, яких вони технічно ще не мають, наприклад, вони, швидше за все, пожертвують, і вони пожертвуватимуть більше.

Нова стаття дослідників з Університету Ексетера у Великобританії пропонує кілька підказок щодо того, чому ступінь невизначеності може розблокувати щедріших людей.

Скажімо, у вас є повернення податку, або очікується бонус. Якщо б я попросив вас пожертвувати частину його на благодійність зараз, перш ніж він з'явився на вашому чековому рахунку, ви, ймовірно, були б більш приємними, ніж, якщо б я запитав вас, чи є у вас в руках.

Девід Рейнштейн, професор економіки в Університеті Ексетера, розповідає Обернено що люди не страшно логічно, коли мова йде про гроші, і в конкретному випадку щедрості, здається, що є протилежне.

У серії з п'яти експериментів, висновки яких були опубліковані в Росії Журнал громадської економіки, Рейнштейн і його співавтори виявили, що люди, яких просили зробити частину майбутніх виграшів лотереї, дали приблизно На 25 відсотків більше в середньому, коли їх просили про гроші раніше вони знають результат лотереї.

Є кілька теорій, чому люди ведуть себе так.

"Одна ідея пов'язана з, ви можете сказати, що це той, з яким ми ввійшли, це ідея, яка називається теорією перспективи або неприйняттям втрат", пояснює Рейнштейн. "Це пов'язано з думкою, що як тільки я заслужив, я відчуваю, що це моя власна, і я не хочу розлучатися з нею".

Неприйняття втрат є загальною концепцією в поведінковій економіці. В основному він стверджує, що люди більше піклуються про те, щоб не втратити 5 доларів, ніж за 5 доларів, навіть якщо вони фактично є однією і тією ж трансакцією (наприклад, оцінюючи знижку проти підвищення цін).

Одне з пояснень - це так звані ефект, що стверджує, що як тільки щось стає "нашим", воно стає більш цінним, ніж те, що не є, навіть коли все, що не є нашим, трохи краще.

Рейнштейн також говорить, що протилежне пояснення може бути правдою: це саме тому гроші не наші, але ми відчуваємо, що ми є робити більше, щоб ми отримували таку ж кількість теплих пухнастих, як і ми, якщо б ми робили фактичні гроші.

«Якщо зобов'язання менш імовірно, то для того, щоб відчути себе однаково добре, ми повинні зробити більше», - пояснює він. "‘Скільки ви хочете пожертвувати, якщо ви виграєте лотерею? "Принаймні за долар я роблю, це досить дешево. Тому що є невеликий шанс, що я виграю лотерею."

Нарешті, Рейнштейн також каже, що є третій можливість, яку він називає ефект магічного мислення. Мабуть, за його словами, люди просто схильні давати більше вперед дізнавшись, що вони виграють одноразову суму, тому що вони вірять, глибоко в серці свого серця, що тепер ще більш щедрим буде поліпшити свої шанси на перемогу, чи то через карму, чи через божественне втручання, або що завгодно.

The найбільш очевидний винос для людей, які намагаються зібрати гроші для благодійних організацій: запитайте людей за гроші, яких вони ще не мають - як, скажімо, відсоток майбутніх прибутків - і вони, ймовірно, будуть робити більше. Але Рейнштейн також каже, що ці можливі наслідки можуть поширюватися на інші, більш випадкові форми щедрості, як просити когось на користь. «Якщо ви попросите когось за послугу, чи маєте ви більше шансів сказати« так », то менш ймовірно, що вам доведеться дотримуватися її?», - думає він. - Це цікаво.

Один особливо цікавий експеримент любов для деяких читачів стратегії спробувати? Дізнайтеся, чи можна застосувати висновки Рейнштейна до узгодження заробітної плати. Припускаючи, що важливою є невизначеність, цей принцип говорить про те, що ви матимете більше шансів просити підвищення, що залежить від майбутніх досягнень, ніж ви б вказали на всі великі речі, які ви робили в минулому.