Як вести переговори про досить багато чого

У житті може бути не більше корисної навички, ніж знання, як вести переговори. Від вашої кар'єри до вашої любові до простого отримання ваших друзів, щоб домовитися про піци начинки, все піде набагато більш гладко, коли ви розумієте, як підштовхнути людей до розуміння.

Вам потрібна допомога від Мартіна Лаца, засновника Latz переговорного інституту. Latz буквально написав книгу про переговори з його керівництвом 2005 року Отримати край !: вести переговори, щоб отримати те, що ви хочете. Від пропаганди для американців на білих домів Advance команди до його колонки на переговорах в. T Республіка Арізона до його класів як ад'юнкт-професор права для переговорів в штаті Арізона, Лац розуміє мистецтво бартеру.

Я з’являтиму посилання на ваш веб-сайт, якщо ви допоможете мені дізнатися, як вести переговори.

У моїй книзі є п'ять золотих правил, і я можу дати вам короткий курс. Перше правило - це інформація є владою. Ви хочете знати все, в що ви можете входити. Є така поширена помилка, яку люди роблять там, де вони думають, що вони повинні якось інстинктивно вести переговори, або робити це з кишечника, але це абсолютно неправильно. Якщо ви вступаєте в переговори непідготовлені, просто думаючи, що можете відчути свій шлях, ви не будете робити добре.

І це призводить до другого правила, яке до максимізуйте ваші плечі. Ви не просто дивитеся на покупку одного автомобіля, а ви купуєте кілька автомобілів. Переконайтеся, що у вас є кілька варіантів на столі. Це як мати можливість посадити роботу своєї мрії. Наскільки ви цього хочете, ви не хочете закохуватися в цю одну позицію. Тримайте ваші опції відкритими. Який ваш план B? Це призводить до правила три, яке ви хочете використовувати об'єктивні критерії. Наприклад, якщо ви збираєтеся вести переговори про ціну автомобіля, отримайте відчуття того, що більший ринок вважає гарною ціною для цього автомобіля. Дізнайтеся, що люди говорять про це в Інтернеті, подивіться, що вони заплатили. Отримайте хорошу базу для того, якими повинні бути ваші розумні очікування.

Далі йде мають стратегію пропозиції-концесії. Дізнайтеся, що ви готові відмовитися. Інша сторона повинна задовольнити деякі свої потреби. І якщо ви зробили свій досвід, перший крок, ви знаєте, що їм потрібно в цьому переговорі. Нарешті, контролювати порядок денний. Якщо у вас є зустріч, почніть з того, про що ви хочете поговорити, заведіть людей на ту ж сторінку, що й ви. Попросіть їх говорити про важливі для вас моменти.

Як ми обговорюємо неправильно?

Якщо люди не розуміють своїх кордонів, вони стають хуліганами. Можливо, вони бояться роздавати занадто багато. Ви повинні зрозуміти, чого потребує інша людина. Я бачив дуже багато хороших угод, підірваних тому, що одна людина не розуміла, коли вони йдуть занадто далеко

Це змушує мене думати про республіканські дебати, тому що Дональд Трамп тільки що був майстром контролювати порядок денний і тримати увагу на собі. І тоді Джеб Буш виглядає, як залякана дитина.

Частина проблеми в тому середовищі переговорів повинна бути сприйнята Дональдом Трампом. Декілька інших кандидатів також були сприйняті ними. Урок є, якщо ви не витримуєте цих хуліганів, незалежно від того, чи вважаєте ви, що ви виграли, інтелектуально ви не будете вважатися переможеними. До недавнього часу, принаймні на коментарі, я бачив, що Джеб був привабливим.

До кого ми можемо звернутися, щоб побачити великого переговорника? Пеле торгу?

Я можу розповісти вам про пару фантастичних переговорів в історії. Хтось, як Джеймс Бейкер, колишній державний секретар, був прекрасним переговорником. Джордж Мітчелл, який виступав за мир у Північній Ірландії, зміг виконати такі великі речі на міжнародному рівні. Білл Клінтон, на якого я працював, на індивідуальному та особистому рівнях, це просто надзвичайно, як він зв'язується з людьми. Що стосується бізнесу, то я б сказав, що колишній власник Phoenix Suns Джеррі Колангело. У 1968 році йому було 20 років, у нього було трохи грошей у кишені, і він мав мету володіти сонцем Фенікса. Коли він обговорював свій перший контракт із власниками, він був настільки розумний, що мав таке бачення, яке він знав, щоб домовитися про право першої відмови, якщо команда була випущена на ринок. Він отримав купу бізнес-лідерів у Феніксі, щоб в основному купити команду і встановити його в якості генерального партнера з акціонерним капіталом. Це було 20-річне заперечення між ним і бізнес-лідерами в Феніксі, про якого він піклувався протягом багатьох років.

Чи можете ви дати мені нещодавні переговори про реальний світ, які ми можемо розглядати як приклад того, що хтось не використовує цю тактику?

Найбільш популярні недавні переговори, які я проаналізував публічно, - це іранські ядерні переговори. Я не думаю, що Сполучені Штати та адміністрація Обами повністю максимізували наші важелі впливу. Ми могли б, чесно кажучи, мати кращу угоду. Обама балотувався на посаду президента, коли говорив про зустріч іранців без передумов. Я думаю, іранці сприймали, що він відчайдушно потребує угоди. Сказавши це, угода, яку ми нарешті зробили, була ще кращою, ніж альтернатива, і вона все ще повинна бути зроблена. Краще мати угоду, ніж мати Іран з ядерною зброєю.

Обама отримав багато критики, навіть від лібералів, за те, що він був слабким переговорником у своєму першому терміні. Що він міг зробити краще?

У перший термін він не міг оцінити характер республіканської опозиції, і це проблема з точки зору переговорів. Думаю, він недооцінив партизанський характер. Це повертається до першого золотого правила про силу інформації. Яку стратегічну розвідку я маю про своїх колег? Обама в свій перший термін недооцінив опозицію. І тоді йому довелося вести переговори, щоб зробити що-небудь зроблене, або ігнорувати їх, як він зробив з Obamacare. Пам'ятайте, що місяцями він намагався отримати угоду з республіканцями про охорону здоров'я. Зрештою, він не зміг отримати підтримку республіканців.

Суть у підсумку?

Пам'ятайте, що дуже важливо, щоб уникнути цього інстинктивно, і дістатися до своїх досліджень. Будь то особисті переговори або ділові переговори. Вам потрібно зробити домашнє завдання. І я не просто кажу свою книгу - є багато хороших речей. Називається класична книга Як дістатися до Так. Це написав мій професор юридичної школи. Тоді ще одна цікава книга, що проходить через динаміку психології Вплив: наука і практика. Це захоплююча книга для продажу та маркетингу.